Home-theater-designers
adăugarea recentă a hhgregg pe lista comercianților cu amănuntul de electronice de consum din SUA eșuați face acum un moment la fel de bun ca oricare altul pentru a discuta despre cele mai mari greșeli pe care au făcut-o și continuă să le facă dealerii CE. Și uau, lista cu siguranță este lungă. Poate că primul nume care îmi vine în minte pentru majoritatea oamenilor este Circuit City, care a fost dealer-ul numărul doi al națiunii CE (în spatele Best Buy) când a dat faliment în 2008 și și-a închis definitiv porțile la începutul anului 2009. Doar pentru a numi câteva altele , a existat Crazy Eddie (care a dovedit că nebunul ar putea fi distractiv pentru o vreme, dar este rareori o strategie de afaceri bună), The Good Guys, Incredible Universe (nu atât de incredibil, se pare), Newmark & Lewis, Nobody Beats the Wiz ( de fapt, aproape toată lumea a bătut-o), Sixth Avenue Electronics, Tops Appliance City, Tweeter Home Entertainment, Ultimate Electronics și Lafayette. Acești dealeri au fost condamnați de o combinație de factori, inclusiv o concurență prea mare, decizii de gestionare defectuoase și (în ultimii ani) o economie generală proastă.
De la dispariția Circuit City, lucrurile nu au devenit mai ușoare pentru dealerii CE. A devenit mult mai greu să obții profit din marea majoritate a produselor de bază CE - în special televizoare, datorită prețurilor mărfurilor și marjelor în scădere. Noua realitate a făcut ca mulți dealeri CE să devină mai dependenți de electrocasnice, mobilier, saltele și noi categorii CE, cum ar fi dispozitivele inteligente pentru casă. Găsirea amestecului potrivit de astfel de produse este o provocare.
Eșecul creării unei strategii online eficiente
„Tehnologia consumatorilor este o piață dinamică în care suita de produse și servicii se schimbă rapid”, a explicat Jeff Joseph, vicepreședinte senior pentru comunicații și relații strategice la Consumer Technology Association (CTA). „Retailerii care au succes în acest spațiu au reușit să facă câteva lucruri cheie foarte bine.”
O problemă majoră care a afectat atât Circuit City, cât și hhgregg a fost incapacitatea lor de a veni cu strategii eficiente de „cărămizi și clicuri” în fața popularității tot mai mari a comerțului electronic, condusă de Amazon. „Este vital în mediul de astăzi ca comercianții cu amănuntul să aibă o experiență în magazin și e-commerce care se completează reciproc”, a spus Joseph. „Aceasta include prețuri clare și inițiale, care sunt consistente pe ambele canale, promovând transparența și încrederea între comercianții cu amănuntul și consumator. Comercianții cu amănuntul care au prosperat oferă servicii care completează dorința consumatorilor de flexibilitate, cum ar fi ridicarea în magazin, returnarea în magazin, [și] politicile de returnare extinse în perioadele de vârf de cumpărături. '
Un alt exemplu clar este RadioShack, care a intrat în faliment în 2015 și încă mai are câteva magazine rămase operate de francize sau General Wireless, care a solicitat recent falimentul și intenționează să închidă majoritatea magazinelor rămase pentru a se concentra pe comerțul electronic. Apoi, există Sears, care își micșorează în continuare prezența electronică la magazinele de vânzare cu amănuntul din SUA.
Unul dintre avantajele pe care le au comercianții cu amănuntul de cărămizi și clicuri față de dealerii online pur-play este că, în teorie, ar trebui să fie și mai ușor și mai rapid să returnați un articol cumpărat online, deoarece doar îl puteți aduce la un magazin local. Ah, dar asta este doar în teorie. Noroc, de exemplu, returnarea unui produs vândut de un terț vânzător la Sears.com la un magazin local Sears. Și nu vă mirați dacă prețurile și alte oferte promoționale pentru un produs de la Sears.com sunt diferite de ceea ce se găsește pentru același produs la unul dintre magazinele sale.
Toți comercianții cu amănuntul CE trebuie să dezvolte o strategie online eficientă, a spus Dave Workman, președinte și CEO al ProSource Buying Group . De asemenea, „cărămida și mortarul trebuie să evolueze pentru a se asigura că există„ un fel de experiență unică ”asociată cu cumpărăturile - pentru că, dacă este pur și simplu o experiență de preț la articol, există modalități mai eficiente de a câștiga un client decât există pentru cineva călătorind într-un magazin.
controlerul meu Xbox One nu va porni
Potrivit analistului NPD Stephen Baker, „probabil greșeala cheie” pentru comercianții cu amănuntul care vând home theater și produse inteligente pentru casă este să se mulțumească să vândă un televizor de 65 inch unui consumator fără să le explice beneficiile produselor suplimentare, precum standuri și bare de sunet . „O mare parte din comerțul electronic se simte tranzacțional și multe din ceea ce se întâmplă într-un magazin de vânzare cu amănuntul - în special în jurul unei achiziții de home theater - se bazează mai mult pe soluții', a spus el, adăugând: 'Există o mulțime de comercianți cu amănuntul care nu sunt' examinarea modului în care pot fi orientate mai mult către soluții online sau cum pot îmbina cele două piese ale strategiei de cărămizi și clicuri.
Comercianții cu amănuntul trebuie să aibă un site online pentru a comunica cu consumatorii acum, chiar dacă (în special pentru dealerii mai mici) nu este un site tranzacțional în care vând de fapt produse, potrivit atât Baker, cât și Workman.
RadioShack, de exemplu, „nu a venit niciodată cu o strategie viabilă pe internet”, a spus Workman. Aceasta a fost o oportunitate deosebit de mare ratată, deoarece magazinul „probabil, mai mult decât orice altă operațiune de vânzare cu amănuntul de acolo, avea un avantaj unic datorită proximității [sale] față de consumatorii din SUA și capacității sale de a extinde în mod semnificativ selecția de produse dincolo de ceea ce formatul său de magazin mic ar putea găzdui. În schimb, retailerul și-a „dublat pariul” pe telefoanele mobile, care au funcționat o vreme, până când operatorii au început să își extindă propriile strategii de magazin cu amănuntul.
Double Whammy: Neînțelegerea pieței și creșterea prea rapidă
Potrivit Workman, alte două greșeli prea frecvente sunt ca dealerii CE să nu înțeleagă piața în care „pot opera și apăra” și ca aceștia „să crească dincolo de abilitățile lor de a executa pe orice piață cred că servesc”. „Cele două tipuri merg mână în mână”, a explicat el, adăugând că o a treia greșeală este „neadaptarea la schimbarea de pe piață suficient de rapid”.
Ultimate Electronics, al cărui Workman a fost CEO și președinte, este un bun exemplu aici. „Ultimate a făcut unele dintre aceleași greșeli prin faptul că am crescut prea repede - deși nu în măsura în care alții au făcut-o”, a recunoscut Workman. „Căderea noastră s-a datorat în principal unei implementări eșuate [la punctul de vânzare], care a îngropat compania atât în cheltuiala sistemului, cât și a eșecului său de a funcționa corect.”
Deși aceleași greșeli au fost făcute de comercianții cu amănuntul din afara sectorului CE, a treia greșeală - neadaptarea la schimbare - poate fi deosebit de dăunătoare pentru comercianții cu amănuntul de electronice. Workman a subliniat că piața CE a fost „în continuă schimbare și în schimbare, și trebuie să fii conștient de asta și să te adaptezi constant”. El crede că „cea mai mare schimbare care are loc în fiecare sector al comerțului cu amănuntul este migrația sau nivelul de confort al consumatorilor către comerțul electronic”. Dar el a continuat spunând: „Există încă produse specifice, cred, pe care consumatorul vrea să le vadă, să le simtă și să le atingă înainte de a lua o decizie de cumpărare”, în special în sectorul CE. Pentru început, mulți consumatori ar prefera să vadă cum arată imaginea unui televizor sau să audă cum sună un difuzor sau un set de căști înainte de a le cumpăra. Acesta este în special cazul multor produse de ultimă generație pe care le vând membrii grupului de achiziții ProSource.
Workman crede, de asemenea, că toate discuțiile despre un magazin fizic de vânzare cu amănuntul care servesc doar ca „showroom” pentru consumatorii care vor cumpăra doar un articol online sunt „oarecum supraevaluate”. Dar el a adăugat rapid: „Odată ce ai primit un client în magazin, trebuie să te asiguri că există o experiență pe măsură, astfel încât să nu-i lase cu acea atingere și simțire și apoi [ei] se întorc acasă și cumpără.
ce înseamnă karma pe reddit
Comerțul electronic a „tăiat mijlocul” sectorului de vânzare cu amănuntul CE, a spus Workman, adăugând că „face o treabă foarte, foarte bună de a servi clientul - și mai eficient decât o operațiune de cărămidă și mortar” - atunci când este vorba de produse cu costuri mai mici. Există totuși excepții. Televizoarele sunt „neeconomice pentru livrare, deoarece costurile de expediere sunt mai mari decât marja de dolari”, a explicat el. Acesta este unul dintre motivele pentru care Amazon nu are o cotă de piață la fel de semnificativă pe televizoare ca pe alte categorii de produse CE.
Cu toate acestea, mijlocul pieței CE - unde „locuiau” comercianții cu amănuntul precum hhgregg și Sears - a fost cel mai afectat de schimbările pe care le-am văzut în ultimii ani. Workman a spus: „Puteți face o afacere, ipotetic, dacă sunteți cel mai ieftin tip din bloc. Puteți face o afacere pentru a fi furnizor de lux și dealer orientat spre soluții. Dar este foarte dificil să menții o afacere blocată în mijloc.
Hhgregg este în mod clar un exemplu de dealer care a crescut mult prea repede. „Au căzut după momeală”, a explicat Workman. „Producătorii au dorit o înlocuire a cărămizii și a mortarului la Circuit City și nu este un secret faptul că au furnizat o anumită sumă de finanțare ambițiilor hhgregg care i-au ajutat pe parcurs, iar întreaga lor concentrare a fost să crească, să crească, să crească, să crească . ' În acest proces, „mai mult a devenit obiectivul principal, nu mai bun”, și „capacitățile lor au suferit și s-au trezit practic fiind mediocri, cred, în execuția lor”. El a adăugat: „Creșterea i-a ucis în cele din urmă ... Probabil că ar fi putut să reorganizeze afacerea pe o bază mai mică și să se reinventeze. Dar cu 200 de magazine [-plus], schimbarea rolelor de hârtie igienică vă costă un milion de dolari. '
Noțiuni de bază greșite
Ar trebui să fie de la sine înțeles că, pe fondul revoltelor care s-au văzut în sectorul comerțului cu amănuntul, a devenit mai important ca niciodată pentru dealeri să facă toate lucrurile mici. Cu toate acestea, unii comercianți cu amănuntul CE au deranjat cel puțin unele elemente de bază, printre altele, nu și-au demonstrat corect televizoarele și alte dispozitive și nu au plătit vânzătorii suficient pentru a obține personal cu experiență pentru a vinde aceste produse.
Luați Sears, de exemplu. „Lista greșelilor făcute de Sears este probabil mai lungă decât articolul dvs.”, mi-a spus Workman râzând. Printre alte probleme, el a numit decizia companiei de a introduce Televizoare marca Kenmore anul trecut „un căscat”. Această mișcare încurcată a subliniat doar „cât de slabe sunt” în CE după ce a câștigat o cotă decentă de piață în categorie cu câțiva ani în urmă, a spus el.
Odată ce comercianții cu amănuntul încep să fie „presați pe profitabilitate”, aceștia se vor uita deseori la puținele locuri pe care le au la dispoziție pentru a ajusta costurile - și, de obicei, comisioanele de marketing și vânzări ajung pe blocul de tăiere, a subliniat Workman. Aceasta din urmă a fost una dintre greșelile făcute de Circuit City, care a avut un impact oribil asupra moralului personalului său de vânzări. Din departamentul Sears CE, el a spus: „Plăteau oamenilor cam salariul minim. Cea mai mare provocare a lor a fost păstrarea și reținerea angajaților, deoarece aceștia puteau merge la McDonald’s și să câștige mai mulți bani.
Cu excepția cazului în care un magazin de vânzare cu amănuntul se desfășoară pe o bază de autoservire, cum ar fi Walmart, unde personalul nu este o problemă critică care are un impact asupra consumatorului care cumpără un produs, este greu pentru un comerciant cu amănuntul CE să treacă fără vânzători care adaugă valoare pentru operațiunea dvs., a spus el.
Mergand inainte
Comercianții cu amănuntul care nu țin pasul în mod eficient cu schimbările rapide ale industriei sunt probabil condamnați și ar putea fi foarte bine printre următoarele adăugiri la lista lungă a dealerilor CE eșuați.
La urma urmei, pe lângă creșterea continuă a comerțului electronic, ne îndreptăm către o perioadă de schimbări tehnologice rapide, care include o trecere tot mai mare de la HDTV la Ultra HD TV, precum și creșterea dispozitivelor inteligente de asistență vocală și casă care aduc pe piață un număr mare de produse și furnizori noi - precum și rivali -, a declarat Stephen Baker, NPD. El a adăugat: „Așteptarea ca același model de afaceri vechi să se aplice în continuare în următorii câțiva ani este probabil o greșeală”.
ce să faci cu hard disk-urile vechi
Resurse aditionale
• Inventarul contează în specialitatea AV la HomeTheaterReview.com.
• Vânzare audio / video către Gen Xers versus Baby Boomers la HomeTheaterReview.com.
• De ce abordarea „Magazin într-un magazin” are sens pentru producătorii de CE la HomeTheaterReview.com.