Home-theater-designers
Cu câteva săptămâni în urmă, HomeTheaterReview.com a difuzat un articol prezentat numit „Nicăieri să vindeți” care subliniază creșterea și căderea multor comercianți cu amănuntul de specialitate și cutii mari pe piața actuală. Peisajul în care se vând produse audio de specialitate sau „high-end” s-a schimbat drastic în ultimele 12-18 luni, cu eșecul catastrofal al Circuit City, Tweeter, The Good Guys și nenumărați jucători regionali, dintre care unii se închid acum ușile lor după 30-40 de ani de activitate. Ideea de a concura cu magazinele de depozite și cluburile de cumpărături mai întâi cu prețul, mai târziu (dacă vreodată), a fost prea mare pentru cei mai mulți dealeri de specialitate, în timp ce instalatorii personalizați se îndepărtează de efectele secundare ale unei piețe imobiliare aparent paralizate.
De multe ori pierdut în întunericul și nenorocirea rapoartelor CNN despre economie sau cine intră în faliment, cine raportează rezultate trimestriale proaste sau cine concedieză încă o mie de oameni este faptul că consumatorii doresc în continuare profund bunătățile electronice pe care le face afacerea de specialitate AV , comercializează și vinde. Întrebați 100 de persoane la orice terminal de aeroport sau colț de stradă din America: „Ați dori să aveți un televizor HD mai mare?” și este probabil ca 100 de persoane să răspundă cu entuziasm: „Da”. Arătați-le cum arată Blu-ray pe un set calibrat de 1080p, iar povestea de dragoste se aprofundează. Faceți o demonstrație pentru sunetul DTS Master Audio sau Dolby TrueHD surround chiar și pe un sistem modest bazat pe receptor 7.1 și veți avea clienți Joe obișnuiți care își vor dori să cheltuiască din capitalul acum epuizat din casele lor din nou. Angajați sau nu, cu bani sau nu, consumatorii doresc ceea ce pot oferi retailerii de specialitate AV și instalatorii personalizați, iar acesta este un semn foarte bun pentru viitor pentru o afacere care nu a văzut niciodată o încetinire semnificativă a vânzărilor de la apariția VHS la sfârșitul anilor 1970.
Nu sugerez că a face afaceri ca de obicei va reduce pe piața de astăzi sau în viitor pentru afacerea specializată AV. Consumatorii știu când au bani de cheltuit că acei dolari merg mai departe decât înainte cu doar un an în urmă. Vor sizzle electronice, precum și valoare reală. S-au dus zilele cu valoare implicită, în care unele mărci ar putea trăi pe reputația lor, permițându-le să vândă CD playere cu 10.000 de dolari sau difuzoare de podea supraevaluate sau televizoare HD plate care costă de două ori prețul pe care îl puteți găsi online sau când le cumpărați lângă o cutie de cereale de dimensiuni industriale. Astăzi, consumatorii doresc mai multă integrare și ușurință în utilizare pentru dolarii lor. Vor videoclipuri 1080p, servere media slick, playere de muzică încărcate, automatizare pentru toată casa și multe altele. Dealerii care vor supraviețui trebuie să se adapteze pentru a vinde acestor consumatori ceea ce doresc într-o lume în care puteți trage acasă o plasmă de 60 de inci de la Costco pentru mai puțin de 2.000 de dolari. Valoarea trebuie să fie acolo sau vânzarea nu. Este atat de simplu.
Regândirea locației de vânzare cu amănuntul de specialitate AV
În urmă cu mai bine de 15 ani, am lucrat pentru doi dintre cei mai importanți comercianți cu amănuntul / instalatori din America, Christopher Hansen Ltd. și Mark Levinson's Cello Music and Film Los Angeles. Atât Chris Hansen, cât și violoncelul au fost situate în unele dintre cele mai tonate cartiere din Beverly Hills și West Los Angeles, iar alimentarea cu acei clienți moniți m-a ajutat să vând partea mea echitabilă din puii Wilson WATT, Faroudja LD100s, Cello Performance Amps și Vidikron Vision One CRT proiectoare . Piața de astăzi pentru extrem de înaltă este foarte diferită decât era acum 15 ani. Clienții bogați nu-ți dau buzna ușor pentru a cumpăra cele mai exotice echipamente de înaltă performanță așa cum se obișnuiau atunci când o revistă tipărită audiofilă ar putea să-ți aducă o mână de vânzări profitabile, cu puțin sau deloc muncă. Pe piața de astăzi, pentru a vinde o componentă sursă de 30.000 de dolari, este posibil să trebuiască să arătați cuiva cum un server media poate stoca și distribui 2.000 de filme cu control de vârf de deget de tip iPhone înainte de a câștiga vânzarea. Ideea că un comerciant cu amănuntul este „dealerul exclusiv (completați un oraș)” pentru o anumită marcă și / sau un anunț din Pagini Galbene nu este suficient de bună pentru a menține ușile deschise. Consumatorii cer mai mult, iar cei mai avansați comercianți cu amănuntul fac demersuri pentru a fi mai relevanți în anii următori.
Dacă aș reveni la retailerul de vârf sau la afacerea cu instalații personalizate (ceea ce nu sunt), aș privi chiria mai mult ca o cheltuială publicitară decât ca o cheltuială tradițională. Locația magazinului B&O de pe Rodeo Drive atrage cumpărătorii internaționali pentru a începe visul de a deține electronica lor scumpă mai mult decât orice anunț Google Ad Word sau tipărit, ceea ce justifică chiria astronomică din Beverly Hills. Dealerii care își localizează showroom-urile aproape de centrele de proiectare și lucrează în comerț găsesc arhitecți, constructori și designeri care să le aducă clienți. Genesis Audio-Video din Irvine, California, este unul dintre cei mai mari instalatori și comercianți cu amănuntul din Orange County, cu o locație de vânzare cu amănuntul în aceeași zonă cu Best Buy. Definitive Audio din Bellevue, Washington, este situat vizavi de Best Buy și sunt cele mai de succes locație AV de un singur magazin din America. Vezi trendul? De cealaltă parte a spectrului, instalatorii personalizați, cum ar fi Simply Home Entertainment, care au clienți de designer și constructori existenți, dar nu au nevoie de un spațiu activ de expediere, optând pentru o suită mică foarte profesională, dar oarecum accesibilă, în Beverly Hills. Aceasta nu este o gândire tradițională atunci când vine vorba de vânzarea cu amănuntul de specialitate AV, dar regândirea locației AV de specialitate va fi cheia succesului viitor pentru dealeri și instalatori.
amazon nu am primit comanda mea
Getting Way Out of the Box
Recent, am avut privilegiul de a zbura de la Los Angeles la Scottsdale cu jet privat, care este cu adevărat unul dintre marile luxuri din lume pe care mi-aș dori cu disperare să mi le permit mai des. FBO (un FBO, sau „operațiuni bazate pe zbor”, este practic un aeroport sau terminal cu jet privat) la care am aterizat în Scottsdale a fost încărcat cu bunătăți pentru super-bogați, vizibil din prima secundă când coborâți din avion și intră pe ușa din față. Probabil din cauza licitației de mașini Barrett-Jackson, a existat un Rolls Royce Phantom disponibil pentru joc. Au fost Warhols, Calders și Lictensteins atârnați pe pereți, precum și un broker de artă dornic să dureze unul pentru dvs. dacă s-a întâmplat să doriți să-l luați acasă cu dvs. pe G450. Obțineți acest lucru - acești vânzători își au de fapt birourile în FBO. I-am dat lui Mark Levinson mâhnire pentru prețul preamplificatorului N ° 502 AV la o uimitoare 35.000 de dolari, dar aș putea înțelege dacă l-ar vinde în FBO în care zboară NetJets, pentru că cineva care poate plăti 139.000 de dolari pentru 25 de ore cu cel mai mic avion Warren Buffett îți va închiria pentru a putea cumpăra un Mark Levinson N ° 502 și toate celelalte bunătăți care merg împreună cu el. Acesta este un marketing orientat, care este în legătură cu nevoile oamenilor care pot cumpăra cu adevărat echipamentul AV cu bilete mari. Audiofilii își cumpără echipamentele de pe Audiogon, dar protestează atunci când salonul lor local nu mai funcționează. Dealerii de ultimă generație trebuie să găsească clienți de ultimă generație, iar mutarea în FBO-ul local este o mișcare potențial accesibilă, cu un avantaj ridicat, chiar dacă doar o singură rolă înaltă îți atrage prezența în fiecare an.
Părăsind lumea obraznică a avioanelor private, un alt mod subțire în care s-ar putea regândi vânzarea audio / video provine din cartea de joc a lui Bose. Știu la ce te gândești și oprește-te - Bose se ocupă de ceva aici. Știați că Bose își vinde produsele în mall-uri? Este genial când te uiți la concept. Deși prețurile și pitch-ul lor implică faptul că uneltele sunt cumva B-stock, în mare parte nu este. Vânzarea într-un centru comercial poate fi mai puțin costisitoare din punct de vedere al chiriei decât multe alte centre comerciale sau centre de ultimă generație. Cu toate acestea, traficul ridicat al clienților este în afara graficelor. Recunosc în mod deschis că conduc cu mașina de peste o oră de la Los Angeles pentru a-mi cumpăra cămășile de golf la enormul centru comercial de lux din Cabazon, lângă Palm Springs. Nu numai că prețurile lor sunt mai mici decât magazinul profesional local cu o marjă mare, dar au și cea mai bună selecție de cămăși, pantaloni scurți și alte articole de îmbrăcăminte de golf. Pur și simplu, merită călătoria. De fiecare dată când trec pe lângă magazinul Bose din Cabazon, acesta este plin de clienți care se ridică și se uită peste un Wave Radio sau o pereche de difuzoare de raft 301. Dacă aș fi un comerciant cu amănuntul, aș deschide relații cu mărci care îmi permiteau mai întâi să-mi sparg articolele B-stock, returnate și închise, care ar include și echipamente de ultimă generație. Mai ales cu articolele cu dolari mari, le-aș pune pe eBay și Audiogon, precum și pe podeaua acestui salon de școală nouă, la fel ca Jimmy Choo, Giorgio Armani, Zegna și Prada. Primul venit, primul servit ar fi mantra și, atunci când 14 autobuze încărcate cu turiști japonezi în drum spre mesele Pai Gow Poker din Vegas ajung la mall, nu fi șocat să vezi câteva perechi din anul trecut Vând și difuzoare Revel sau un amplificator Mark Levinson. Găsiți-mi un dealer specializat în AV care poate să apară astăzi un amplificator de 10.000 $ și veți găsi un dealer Top 10 pentru marca audiofilă. Este un mod nou, de la început, de vânzare a produselor cu profit. Pentru consumator, este un nou mod de a cumpăra produse audiofile și de specialitate AV, care permite companiilor să treacă prin inventarul lor pentru a face loc unor noi echipamente în moduri noi și semnificative. Îți amintești acum cinci ani? Oamenii mergeau la Circuit și Tweeter sau Costco și Wal-Mart. Lucrurile se schimbă rapid în lumea comerțului cu amănuntul.
Să presupunem că retailerii AV urăsc chiria, pentru că da. Imaginați-vă că creați un magazin de audiofili din vechea școală, cu unele dintre cele mai în vigoare sau sub-distribuite mărci care nu au un magazin fizic. Înțelegerea dvs. cu mărcile este că veți planifica „unul în sus și unul înapoi”, adică pentru fiecare produs pe care îl vindeți, aveți altul în stoc. Consumatorii primesc o demonstrație la domiciliu timp de 15 sau 30 de zile dacă cardul lor de credit se verifică. Dacă distribuitorul local nu va acoperi suficient preamplificatoare AV de ultimă generație, acest retailer virtual o va face. Acesta nu este un concurent al Amazonului, ci este o regândire a magazinului de audiofili. Faptul trist este că există cu ușurință 500 de mărci de componente AV solide care nu pot crea suficientă cerere locală pentru a permite demonstrații active în saloanele audiofile. Cu toate acestea, acest model virtual este un magazin diferit. Dacă mutați echipament în valoare de 20.000 $ la 30.000 $ pe lună, un comerciant cu amănuntul ar putea argumenta puternic o companie mai mică de electronice, cabluri sau difuzoare că acest dealer de internet ar trebui să fie distribuitorul exclusiv online al mărcii și cine s-ar putea plânge? Cu siguranță nu este clientul și clientul nu are întotdeauna dreptate?
Privind în urmă, m-am înșelat când am prezis o întoarcere la lanțurile regionale precum Dow din San Diego, HiFi Buys din Atlanta și Bryn Mawr Stereo din Philadelphia. Chiar și Circuit City nu poate găsi pe nimeni dispus sau capabil să alerge la relansarea magazinelor cu amănuntul, deși cred că Circuit se va întoarce ca piesă online mai devreme decât mai târziu. Lanțurile regionale sunt o rasă pe moarte. Existau trei sau patru lanțuri pe fiecare piață majoră, precum și comercianții cu amănuntul naționali. Deci, mulți dintre cei mai buni comercianți cu amănuntul de specialitate nu își pot menține ușile deschise, iar cei care vor face acest lucru vor trebui să regândească modul în care își desfășoară activitatea. Dacă doriți să vindeți componente sau sisteme de înaltă calitate, trebuie să găsiți clienți, ceea ce nu este un lucru mic. Dacă doriți să depășiți magazinele de depozite, trebuie să produceți valoare, precum și servicii, deoarece prețurile pot scădea întotdeauna, dar nimeni nu vă va programa telecomanda sau nu vă va deservi televizorul HD acasă de la Wal-Mart.
Simplul fapt este că consumatorii doresc în continuare ceea ce vinde afacerea de specialitate AV și o doresc prost. În lunile următoare, băncile vor împrumuta din nou, iar oamenii vor începe din nou să cumpere case. În câțiva ani, banii pierduți din capitalul propriu din toate casele noastre nu vor părea la fel de extreme, totuși dorința de ultimele noutăți în domeniul HD, audio și automatizare a locuințelor va fi mai puternică decât este astăzi. Dealerii care înțeleg nevoile, dorințele și dorințele consumatorilor vor obține partea lor echitabilă din afacerea CE care pare astăzi că aparține doar Best Buy, Costco și Wal-Mart. Adevărul este că Best Buy, Costco și Wal-Mart aduc doar mai mulți consumatori pe piață, creând astfel noi clienți potențiali pentru specialitatea AV. Trucul constă în găsirea unei modalități de a le vinde care este diferită de salonul audiofil tradițional sau comerciantul cu amănuntul.