Cinci idei pentru a ajuta comercianții cu amănuntul de cărămizi și mortare să-și câștige afacerea înapoi - HomeTheaterReview

Recent, am avut o discuție îndelungată cu unul dintre utilizatorii forumului mai entuziaști de la HomeTheaterEquipment.com . Încerca să facă un upgrade destul de semnificativ la sistemul său, care deja oferă pachete de top Krell , Revel și Produse transparente . Este un sistem extraordinar, dar subwooferul său are zece ani și nu prea dă cu piciorul pe fundul dorit. Am vorbit despre ideea de a obține două subwoofere și despre ce mărci recomand. Unul dintre brandurile pe care le-am sugerat a fost clientul nostru SVS, care este condus de fostul șef al unui retailer regional de top, dar compania își vinde produsele de difuzoare orientate spre valoare direct prin Internet. Prietenul meu de pe forum a cumpărat doi subwoofere de la SVS și tocmai m-am îndrăgostit de serviciul pentru clienți. Suportul tehnic al SVS a lucrat cu el la setări, plasare și niveluri pentru a obține cele mai bune performanțe fără costuri suplimentare. Compania subliniază „factura de drepturi a clienților”, care oferă, printre altele, o politică de returnare fără probleme, de 45 de zile, cu transport gratuit. Pentru a-l cita pe tipul ăla urât din reclamele de la Vonage, asta este „nebun generos”.

Resurse aditionale
• Citiți mai multe comentarii de acest gen în Secțiunea Povești de știri .
• Vedea mai multe noutăți despre distribuitorul și instalatorul AV de la HomeTheaterReview.com.
• Găsiți un dealer lângă dvs. în listele noastre de dealeri .

În ciuda succesului pe care l-a avut prietenul meu cumpărând un produs nou online, creșterea afacerii de specialitate AV are nevoie, de asemenea, de comercianții cu amănuntul regionali tradiționali pentru a reuși, pentru a promova afacerea. Din păcate, lucrurile au fost puțin stâncoase pe acel front. Lanțuri naționale precum Tweeter , Ultimate Electronics și Circuit City au dispărut, puține companii din afara Costco și Wal-Mart umple golul. Specialitatea AV se bazează pe o experiență cu valoare adăugată care include adesea o demonstrație, agenți de vânzări educați și multe altele. Comercianții cu amănuntul online atrag clienții cu o valoare de ucigaș și un serviciu pentru clienți la fel de ucigaș, în timp ce multe magazine de cărămidă se luptă să concureze cu concurenți, de la magazine de depozite la jucători online precum Amazon până la magazine mari ca Best Buy și Magnolia. AV-ul de cărămidă și mortar este condamnat în acest moment? Unii cred că da, dar eu nu sunt printre ei. Cu toate acestea, cred că sunt necesare schimbări pentru a-i atrage pe clienți. Iată câteva sugestii cu privire la modul în care magazinele tradiționale AV pot atrage consumatorii înapoi pe uși pentru anii următori.

1. Investiți în cel mai bun echipament AV nou
Prea mulți dealeri de ultimă generație prezintă astăzi un risc negativ. Nu-mi pasă dacă XYZ Audio este deținut de un Baby Boomer care nu vrea să-și investească „pensionarea” în cea mai tare echipament nou. Acesta este tipul de comportament care îi determină pe consumatori să își cumpere echipamentul în altă parte. Afișează Ultra HD. Aduceți un player / server Red Ray (când vor fi expediați în cele din urmă). Obțineți serverul Sony UHD pe podeaua showroom-ului în ziua în care apare. Aveți un calibrator THX sau ISF pentru a fi calibrat fiecare HDTV pe „podea”, astfel încât să puteți arăta oamenilor diferența. Ce-ar fi să arătați, să zicem, o plasmă calibrată și necalibrată Panasonic din seria ST de 60 inci, una lângă alta? Rulați același material de la un preamplificator sau receptor AV cu ieșire dublă și arătați clienților ce obțin atunci când își adaptează seturile pentru a obține performanțe optime. Comercianții cu amănuntul pe internet ar putea să câștige la preț, dar nu pot face aceste tipuri de demonstrații în magazin.

Vrei să știi de ce echipamentul audiofil este atât de scump? În parte, acest lucru se datorează faptului că dealerii solicită marje ridicate, dar și companiile își „reduc” produsele - ceea ce înseamnă că Joe Blow Audio Labs nu numai că trebuie să construiască o pereche de difuzoare de 10.000 USD, ci trebuie să le livreze către XYZ Audio și să aștepte până când XYZ vinde câteva perechi înainte ca Joe Blow să fie plătit. Revânzătorii direcți pe internet nu au această cheltuieli generale și pot oferi adesea marje mai bune. XYZ Audio ar trebui să cumpere produse la cele mai bune prețuri posibile și să ofere valori competitive de la mărcile efective blue-chip A-list chiar pe podeaua showroom-ului. Ar trebui să investească în camere tratate acustic, care seamănă cu casele clienților lor - camere care nu îi fac pe femei să vrea să fugă. Colaborați cu un designer de interior pentru a face ca showroom-ul cu amănuntul să arate fantastic, integrând în același timp echipamentele cu gust în decor. Au dispărut rafturile și pereții echipamentelor dezordonate. Oamenii cu bani nu sunt obligați să cheltuiască prin afișări dezordonate. Amintiți-vă, nu trebuie să afișați fiecare difuzor din linie pentru a vinde bine linia. Poate păstrați celelalte difuzoare și produse într-o zonă de organizare care poate fi puțin mai dezordonată pentru demonstrații specifice, menținând în același timp showroom-ul îngrijit.

2. Construiți o comunitate reală cu clienții dvs.
Când eram un adolescent care învăța despre sunet de ultimă generație, tatăl unui prieten ne-a dus la dealeri precum legendarul SoundEx din Abington, Pennsylvania. Sâmbătă dimineața, în magazin erau o duzină de cumpărători serioși, vorbeau audio, cumpărau reviste, treceau prin cd-uri audiofile și interacționau cu personalul de vânzări. Uneltele noi erau audiate. Sistemele erau modificate și se distra. Acest lucru a fost cu mult înainte de rețelele sociale, dar a fost cu siguranță social. Clienții i-au ajutat pe alți clienți să ia decizii referitoare la echipament. A fost foarte organic, chiar dacă gogoșile pe care le-au adus băieții de vânzări ți-au fost rău.

Ce zici de obținerea unui camion alimentar la modă care să vină și să satisfacă cei mai buni clienți ai unui dealer într-o zi de weekend? Ce zici de organizarea unei petreceri de fotbal duminicală pentru a viziona jocul local de la NFL la scară 1080i la UHD pe un Sony, LG sau Set Samsung ? Ce zici de rezervarea unei degustări de vinuri la un restaurant local și de co-marketing pe lista sa de corespondență? Ce zici de mutarea setului tău UHD în vestiarul pentru bărbați al clubului de țară de top din oraș pentru runda finală a unei majorități precum Masters, US Open sau British Open? Ce regulă spune că podeaua din showroom este singurul loc în care poți face o demonstrație? De ce să nu împachetați componente audiofile și să mergeți la drum pentru a face demonstrații în sistemele audiofile ale clienților dvs. din Top Ten? Chiar dacă nu cumpără, ai timp de față bun cu ei și le arăți că îți pasă de afacerea lor.

Există o mulțime de oameni cu mijloacele de a cumpăra audio și video de ultimă generație care nu se aventurează niciodată într-un magazin stereo. Ce zici de a le aduce o experiență unică, precum și de a-i invita în comunitatea ta?

ce este wsappx (2)

3. verbalizează Semi-Pro
XYZ Audio ar trebui să întrebe potențialii clienți ce trebuie făcut pentru a-și câștiga afacerea. Nu este o cerere nedreaptă. Clienții știu că costă bani angajați oameni, păstrați luminile aprinse și produse de podea. Ce poate face dealerul - spre deosebire de Internet, Costco și / sau Best Buy - pentru a câștiga afacerea clienților?

Ce se întâmplă dacă XYZ Audio a creat un program de recompense foarte simplu? Nimic prea elegant. Ce se întâmplă dacă, pentru fiecare 10.000 $ din
afacere menționată, un client fidel primește X de dolari pe care să-i cheltuiască pentru echipament nou sau bani donați unei organizații caritabile locale sau ceva de genul asta? Organizațiile de caritate locale au, de asemenea, o mulțime de bunăvoință și, probabil, pot face cross-market, aducând astfel mai mulți oameni la dealer, în timp ce consolidează comunitatea locală.

4. Interzice muzica audiofilă în timp ce îmbrățișezi muzica în HD
Am discutat despre importanța demonstrării videoclipurilor în Ultra HD (sau UHD la scară redusă) mai devreme, dar ce zici de o interdicție la nivel de magazin a muzicii audiofile nenorocite? Fără clopote tubulare sau jazz la Pawnshop (cu excepția cazului în care clientul insistă cu adevărat). Redați muzică inteligentă și plină de suflet într-un mod care creează o experiență pe care nu o puteți obține dintr-un coș de cumpărături online. Încercați surse noi fierbinți din HDTracks.com sau Blu-ray. Redând muzică de înaltă rezoluție de la artiști de la Miles Davis la Metallica și Madonna, puteți folosi efectiv puterea discurilor de platină pentru a-i face pe clienți entuziasmați de sunet când intră în ușă.

XYZ Audio ar fi bine deservit prin posibilitatea de a le arăta consumatorilor cum își pot gestiona cu ușurință media, folosind servere de la iPad-uri până la cutii Roku până la Servere Kaleidescape . Nu numai că clienții își doresc ușurința utilizării, dar sunt, de asemenea, susceptibili să angajeze dealerul pentru a-i ajuta cu proiecte care necesită muncă intensivă și profitabile, cum ar fi copierea colecțiilor de CD-uri sau distribuirea filmelor Blu-ray în fiecare cameră a casei.

5. Oferiți programe agresive de schimb și reciclare
Unul dintre lucrurile care suge despre audio este că - spre deosebire de ceasuri, vinuri fine, mașini exotice și chiar încălțăminte pentru femei - acesta este un „business”, spre deosebire de „business”. Dacă sunteți colecționar de ceasuri, vindeți Ceas Franck Muller a primi o Patek Philippe ? Probabil că nu. Soția ta face comerț cu ea Manolo Blahniks pentru următoarea ei pereche de Jimmy Choo e? Nu este o șansă, domnule. Pe de altă parte, dacă dețineți un amplificator Mark Levinson de 200 de wați, îl vindeți pentru a obține un Krell de 300 de wați? Majoritatea o fac atunci când vine timpul să faceți upgrade.

Cu ani în urmă, la Muzică și film pentru violoncel Los Angeles , am avut un program care le-a permis clienților să treacă de la echipamentul nostru „entry-level” destul de scump la produsele noastre de referință cu adevărat scumpe. Înțelegerea a funcționat astfel: ați avut un an pentru a obține fiecare bănuț din ceea ce ați plătit pentru produsul dvs. entry-level către lucruri la nivel de referință. A fost un motivator, deoarece tipul cu amplificatorul de putere Cello Duet 350 ar putea dori amplificatoarele monobloc Cello Performance II clasa A ca următor upgrade. Dacă prima investiție a generat 100 de ROI către actualizare, atunci clientul arată inteligent.

Nu sugerez că are sens să oferim un program de tranzacționare dolar cu dolar pentru toată lumea sau pentru fiecare afacere, dar ce zici de un client nou? Câștigarea unei noi afaceri audio high-end este un lucru bun și Audiogon.com nu poate concura cu acest tip de tranzacționare, chiar dacă XYZ Audio va vinde echipamentul noului client pe Audiogon.com mai târziu pentru a finaliza tranzacția. Ce se întâmplă dacă clienții care au cheltuit 50.000 sau 100.000 USD (dealerul poate alege numărul) și care efectuează o achiziție pe an mai mare de 1.000 USD au posibilitatea de a tranzacționa într-un an? Acest client a dovedit că merită sprijinul, chiar dacă o afacere nu este atât de grasă pe cât ar putea dori un dealer. United Airlines ar prefera să vă vândă un bilet de clasă business de 11.000 de dolari de la LAX la Heathrow, dar vă vor permite să folosiți mile pentru a vă păstra loialitatea, în timp ce faceți bani de pe cardul dvs. United Chase Visa și vă mențineți rezervându-vă loial călătoria internă pe linia aeriană. „Echipajul dvs. de zbor și personalul din aer știu că ați avut de ales în cumpărarea componentelor audio și video astăzi și dorim să vă mulțumim pentru zborul XYZ Audio ...”

Acum Spune-ți părerea ...
Unde stați la dealerii AV de cărămidă și mortar? Ar trebui să renunțe cu toții sau să-ți câștige afacerea înapoi? Ce fac bine dealerii locali și ce nu fac pentru tine? Este în regulă să denumiți numele atât pentru cele bune, cât și pentru cele rele în secțiunea de comentarii de mai jos.

Cum a fost experiența dvs. în ceea ce privește cumpărarea directă pe internet, spre deosebire de magazinele cu cutii mari, cum ar fi Best Buy, față de magazinele specializate AV? Ce metodă îți place cel mai bine pentru fiecare tip de produs?

Simțiți-vă liber să comentați mai jos, deoarece mulți dealeri AV citesc aceste articole. Este important să deschidem un dialog.