Home-theater-designers
În ultimele câteva săptămâni, am lucrat cu un vechi prieten de-al meu care este un audiofil la vârsta de 40 de ani. El deschide un nou salon audio de lux în West Los Angeles. Nevoia unui adevărat salon audio de înaltă calitate pe această parte a orașului a fost puternică de ani de zile, deoarece cele mai bune demonstrații și echipamentele audiofile de top au cerut până acum o deplasare la est de cele mai bune cartiere din Los Angeles. Eu și proprietarul magazinului am vorbit despre ce mărci să vândem și cum să le vindem. Fac presiuni pentru ca acest showroom de 3.000 de metri pătrați să fie un punct culminant al ceea ce industria poate face cel mai bine. Dacă aveți de gând să afișați un videoclip, face 4K , pentru că puteți vedea 1080p la Costco și Wal-Mart. Dacă aveți de gând să faceți sunet, găsiți casetă master și redați muzică care sună diferit de orice puteți auzi în alte demonstrații. Spectacol dispozitive conectate la rețea și demonstrați cum puteți avea acces la toate fișierele dvs. din magazin. Cel mai important, îl încurajez să construiască comunitate. Se uită la instalarea unui cuptor de pizza cu lemne, la găzduirea de expoziții de artă și la degustări de vin în showroom-ul său. Îmi plac șansele lui de a fi profitabil.
Resurse aditionale • Citiți mai multe comentarii originale ca acestea în Secțiunea Povești de știri . • Vezi mai mult Știri despre dealer și instalator AV de la HomeTheaterReview.com. • Explorează povești similare în Secțiunea Știri despre comerțul industrial .
În timp ce sunt convins de aceste conversații, m-am gândit, de asemenea, mult la modul în care relația dintre comercianții cu amănuntul de specialitate AV și consumatori a devenit fracturată. Ca un divorț într-o căsătorie lungă, ambele părți sunt vinovate. Dealerii fac puțin pentru a-și comercializa produsele. Prețurile sunt ridicate și arată din ce în ce mai puține produse din lumea reală. Dealerii de audiofili pot fi stand-ish sau de-a dreptul snobi. Consumatorii arată adesea loialitatea unui prostituat de cinci dolari atunci când vine vorba de sprijinirea dealerilor locali. Cumpără în afara statului. Cumpără second hand de la Audiogon.com. Aceștia vin într-un dealer pentru o demonstrație și apoi cumpără în altă parte după ce au pus dealerii unul pe celălalt pentru a obține cel mai mic preț, de parcă prețul este singurul factor în care se cumpără echipament AV (sugestie: nu este).
cum se inițializează Windows 10 ssd
Acest lucru mă aduce la alte cinci modalități de a ajuta la repararea relației dintre clienții AV entuziaști și dealerii AV de specialitate, deoarece este probabil în interesul mărcilor AV de specialitate de ultimă generație și / sau la prețuri avantajoase să remediați aceste probleme.
Prețul videoclipului crește de la cost
Magazinele cu cutii mari și comercianții cu amănuntul pe internet pot vinde videoclipuri la prețuri care fac dificilă concurența cu dealerii AV de specialitate cu volum mai mic. Când dealerul pierde vânzarea unui HDTV plat de 2.000 USD, el sau ea nu pierde doar rentabilitatea setului (ceea ce nu este mult), pierde și forța de muncă, accesoriile și vânzările prin cablu. Dealerul pierde, de asemenea, vânzări atașate, cum ar fi bare de sunet , telecomenzi universale, Playere Blu-ray . În general, este o propunere care pierde.
Ce se întâmplă dacă dealerii de specialitate vând televizoarele HD așa cum încearcă dealerii să facă acest lucru atunci când vorbesc despre prețurile „facturilor”? Acum, știm cu toții că dealerii de mașini sunt plini de asta atunci când sugerează că un Mercedes de 55.000 de dolari are un profit de 5.000 de dolari și vă vor arăta cu plăcere factura, dar nu vă vor vorbi despre stimulentele de la fabrică la distribuitor în funcție de volumul anual sau lunar. Acestea fiind spuse, vă pot asigura că videoclipul are margini atât de subțiri. Foarte subtire. Ce se întâmplă dacă dealerii ar oferi consumatorilor un cost suplimentar de 400 USD pentru televizoarele HD de peste 55 inci? Pentru seturile mai mici, ar putea costa mai mult 250 $. Este o sumă destul de mare de câștigat și, cu calibrarea THX de ISF, o montură, un player Blu-ray, forță de muncă și alte bunătăți, există de fapt bani pentru a fi vândut din nou video. Mai important, consumatorii fac afaceri cu magazinul de specialitate, creând astfel încredere, loialitate și un model de cumpărare. Pe termen mai lung, câștigați recomandări și o afacere mai durabilă, care are șansa de a concura cu magazinele mari sau cu depozite. Consumatorii care cumpără exclusiv pe baza prețului sunt mai bine deserviți prin achiziționarea de pe internet. Nu este nimic în neregulă cu acest lucru, dar aceștia nu sunt cumpărătorii entuziaști care pot ajuta la stabilirea unei relații sănătoase între distribuitorul de cărămidă și mortar și consumatorul principal. Trebuie să fie o relație câștig-câștig în fiecare tranzacție, chiar dacă marjele sunt mai subțiri decât în mod normal.
Oferiți garanții mai bune (fără costuri pentru consumatori)
Nebun Eddie a făcut ca garanțiile extinse să fie o bază a magazinelor de electronice de larg consum. Agenții de vânzări (sau ar trebui să le numesc funcționari acum) îi împing de parcă nu poți trăi fără unul și dintr-un motiv întemeiat - sunt foarte profitabili. Ce se întâmplă dacă magazinele locale de cărămidă și mortar ar folosi puterea colectivă a unui grup de cumpărare precum HTSA pentru a cumpăra garanție suplimentară pentru televizoarele HD, receptoare și alte produse AV? Cumpărați de la ei și obțineți garanția din fabrică, plus un an suplimentar de la dealer. Mai mult, dealerul poate ieși și ridica produsul (la costul dealerului) și se poate ocupa de reparații de transport și logistică. Da, acest lucru are costuri suplimentare pentru dealer, dar merită atunci când vă pierdeți clienții în stânga și în dreapta. Ar reveni consumatorii în masă? Poate, dar mai important, dealerii ar arăta de ce este mai bine să faci afaceri cu ei. Este încă o „încercare de închidere” în drum spre „câștigarea vânzării”, după cum vorbește Tom Hopkins în clasica carte de vânzări How to Master the Art of Selling Anything.
iTunes nu îmi recunoaște iphone-ul
Nu ratați această reclamă TV Crazy Eddie din 1984 . Nimeni nu o face mai bine și prețurile sale sunt NEBUNE ... Așa că plecam din țară cu toți banii de garanție extinsă, dar asta este cu totul altă poveste.
Elaborați un program de loialitate
Robert Crandall a reinventat compania aeriană cu programul său de zbor frecvent la American Airlines. Astăzi, aproape fiecare companie aeriană are un card de credit, un program de zbor frecvent și nu numai pentru a-i face pe oameni să zboare. Simplu spus - odată ce câștigi un client, nu vrei să-l pierzi. Companiile de autoturisme știu acest lucru. Companiile aeriene fac și ele, iar comercianții cu amănuntul de specialitate din spațiul electronic pentru consumatori trebuie să păstreze oamenii loiali magazinelor lor. Fiecare vânzare contează.
Este corect ca un dealer să solicite cartea de vizită a unui consumator. Este corect să le cereți consumatorilor să „cumpere la nivel local”, presupunând că meritați să merite. Este corect ca consumatorii să sprijine dealerii care parchetează produsele pe care le iubesc atât de mult și care oferă demonstrații gratuite șapte zile pe săptămână. În același timp, consumatorii au tot dreptul să găsească cea mai bună ofertă, cel mai bun serviciu și cel mai bun mediu pentru a face afaceri. Ce primește un consumator pentru a cheltui 5.000 sau 10.000 USD într-un magazin într-un an? Ce primește clientul dacă a efectuat o cheltuială pe viață de 100.000 USD sau mai mult? Companiile aeriene vă vor oferi upgrade-uri gratuite la clasa I, bilete de companie și
curând. Ar putea un dealer care vinde, să zicem, Meridian și Bowers & Wilkins să ofere un tur al fabricii în Marea Britanie pentru cei mai buni clienți care doresc să călătorească peste iaz ca parte a următoarelor vacanțe? Acești clienți foarte fideli și apreciați primesc o reducere de volum de orice fel? Ar putea obține un credit pentru următoarea lor achiziție pentru trimiterea altor clienți? Există o modalitate de a-i stimula pe clienți să se întoarcă și merită să păstrăm clienții valoroși pe care un magazin le-a câștigat deja.
Demonstrați echipament AV accesibil
Afișarea amplificatorilor de putere de 50.000 de dolari este minunată (și foarte costisitoare), dar este important să arătați produsele pe care consumatorii le pot permite, de asemenea, sună excelent. Progresia clasică a dealerilor VW de marketing încrucișat cu Audi și Porsche este foarte relevantă pentru lumea dealerilor AV de specialitate. Din păcate, vedem dealeri care încearcă să vândă numai Audis și Porsches, atunci când trebuie să existe o progresie a punctelor de preț pentru mulți consumatori. Specialitatea audio / video de astăzi este mai bună ca niciodată, cu prețuri mai mici decât oricând în multe cazuri. Aceste sisteme trebuie să atragă o anumită atenție, deoarece consumatorii solicită valoare.
De asemenea, în timp ce „vânzarea în sus” este importantă pentru orice agent de vânzări profesionist, dealerii trebuie să fie atenți pentru a califica în mod clar clientul pentru a câștiga vânzarea. În cazul în care domnul Client cere să primească un receptor de 500 USD, întrebați-l dacă ar lua în considerare 1.000 USD dacă produsul mai scump ar fi într-o categorie de performanță complet diferită. Dacă spune că nu, lucrați în intervalul său de preț. Nu fi prea împingător. Consumatorilor nu le plac vânzătorii agitați.
cum să copiați o listă de redare spotify
Oferiți un program de tranzacționare în magazin
În timp ce lucram la Cello Music and Film Los Angeles la mijlocul anilor 1990, aveam un program în care, dacă te-ai îndepărtat de electronica și difuzoarele noastre de bază pentru violoncel (și ai încredere în mine, nu exista nimic entry-level la prețurile noastre la timpul) până la produsele noastre la nivel de referință atunci când cumpărați la prețuri de vânzare cu amănuntul, v-am acordat un an pentru a recupera 100% din investiția dvs. către produsele de referință. Cu eBay.com, Audiogon.com și alte surse pentru vânzarea de echipamente de ultimă generație, de ce să nu le oferiți celor mai buni clienți motive să urce în lanțul alimentar? La Cello, am luat-o mai departe, deoarece aș oferi clienților 100% din ceea ce au plătit pentru echipamentele de top, cum ar fi Krell, Levinson, Audio Research și așa mai departe, în schimbul unei vânzări de sistem Cello la prețuri de vânzare cu amănuntul. Au fost nevoiți să plătească cu amănuntul pe sistemul de violoncel și au trebuit să cumpere un sistem complet, dar m-am ocupat de echipamentul folosit, vândându-l și așa mai departe. Apoi au avut șansa de a face upgrade mai mult în linia violoncelului în viitor, și de multe ori au făcut-o.
Comercianții cu amănuntul de pe internet au aflat că, pentru a concura cu cărămida și mortarul și / sau magazinele mari sau cu depozite, trebuie să a) cheltuie bani pentru a atrage clienții prin marketing, b) oferă o valoare mult mai bună decât ceea ce primesc consumatorii în magazinele de specialitate și c) oferă mai multă înțelegere, detalii și servicii complete pentru clienți decât vânzările cu amănuntul tradiționale AV. În ultimul deceniu și-au câștigat cota de piață. Companii ca Audio Outlaw , Orb Audio , Aperion Audio , Oppo Digital , Legacy Audio , SVS , Modele remarcabile și mulți alții și-au construit loialitatea clienților, în timp ce comercianții cu amănuntul tradiționale și-au pierdut cota de piață în fața companiilor directe pe internet, a magazinelor mari și a altor concurențe.
Există loc în lume pentru dealerii locali de specialitate AV? Absolut da - dar acești dealeri trebuie să fie în măsură să prezinte o propunere de valoare care să facă față concurenței formidabile pe care o obțin pentru dolari de consum de la noi locații, de la Amazon la Target, la Wal-Mart, la dealerii direcți pe internet și nu numai. Pot fi recâștigați consumatorii? Spuneți-ne mai jos cu comentariile dvs. Ce ar fi nevoie pentru a vă sprijini mai mult dealerul local? Ce alte idei aveți pentru a face cumpărarea locală mai tentantă? Vrem sa auzim de la tine. Resurse aditionale • Citiți mai multe comentarii originale ca acestea în Secțiunea Povești de știri . • Vezi mai mult Știri despre dealer și instalator AV de la HomeTheaterReview.com. • Explorează povești similare în Secțiunea Știri despre comerțul industrial .