Home-theater-designers
Acum, după ce s-a încheiat oficial slujba mea de 2 ani, cu jumătate de normă, care încearcă să vând home theater și alte produse electronice de larg consum, am crezut că este momentul perfect să împărtășesc o parte din experiența mea cu cititorii HomeTheaterReview.com. Deoarece Sears poate să nu fie primul comerciant cu amănuntul care îmi vine în minte atunci când vine vorba de vânzările CE, dar timpul meu acolo m-a învățat câte ceva despre starea comerțului cu amănuntul de electronice din cărămidă și direcția pe care o îndreaptă în general.
Presupun că prima dvs. întrebare ar putea fi: De ce naiba l-ați ales pe Sears atunci când mulți oameni au presupus pe scară largă că magazinul este aproape de moarte și închide locații în stânga și în dreapta țării?
Și răspunsul meu la această întrebare ușor de înțeles se rezumă la acest lucru: era situat convenabil și unul dintre puținele locuri ai căror manageri ofereau flexibilitatea de care aveam nevoie pentru a lucra în jurul nevoilor mele de programare ca reporter. Nu multe locuri de muncă cu amănuntul vă oferă flexibilitatea de a lua zile libere - chiar și săptămâni întregi - pentru a acoperi conferințe și alte evenimente în New York și în alte părți.
După cum sa dovedit, educarea clienților Sears despre televizoarele 4K de înaltă definiție s-a dovedit a fi una dintre părțile mele preferate din slujbă. Și mulți clienți Sears habar nu aveau ce erau 4K / UHD. Puțini dintre ei știau ce este un televizor inteligent.
Dar provocările au venit devreme ...
Încă din prima zi în care am intrat în funcție de vânzător CE pentru prima dată la Sears, au existat mai multe provocări pentru a vinde cu succes televizoare, bare de sunet și alte produse într-un astfel de mediu.
În primul rând, existau foarte puține modele pentru care clienții să poată alege în magazin - o problemă care s-a agravat în timp. Când a venit vorba de televizoare, selecția a fost inițial destul de mult redusă la o gamă de produse low-end, RCA sau Seiki, împreună cu o mână de modele mai bune de la LG și Samsung. Dacă un client căuta Sony sau un alt brand, nu avea noroc. Aș putea încerca fie să-l conving pe client să meargă cu unul dintre brandurile pe care le purtam, fie să le îndrept spre direcția Target, Best Buy, P.C. Richard & Son sau un alt concurent. Desigur, chiar dacă nu lucram la comision, doar un salariu pe oră puțin mai mare decât salariul minim, am încercat să le vând pe un model pe care îl aveam.
Acest lucru nu a fost atât de dificil de făcut, credeți sau nu, pentru că până la acel moment, Samsung devenise de departe cel mai bine vândut brand de televiziune din SUA și majoritatea clienților care cumpărau la departamentul Sears CE erau consumatori locali, de clasă mijlocie. - mulți dintre ei vârstnici care cumpărau la magazin de ani de zile - care erau perfect mulțumiți de un televizor Samsung ... atâta timp cât acel televizor Samsung era la fel de ieftin sau mai ieftin decât același model pe care l-ar putea găsi la un rival cu amănuntul din apropiere și atâta timp cât televizorul respectiv era de fapt în stoc.
Clientul mediu al departamentului Sears CE nu era un pasionat de tehnologie sau home theater, căutând cel mai bun model TV disponibil. Indiferent de modelul Samsung pe care îl aveam în stoc, de obicei era suficient de bun chiar și pentru cel mai exigent client cu care m-am confruntat de obicei.
Prețul nu a fost adesea o problemă majoră, deoarece, chiar dacă am vinde un anumit model la un preț mai mare decât un alt dealer (așa cum a fost adesea cazul), am putut să mă potrivesc cu prețul dacă am văzut că același model exact era într-adevăr disponibil pentru cumpărare la un alt comerciant local în acel moment exact.
este uhd la fel ca 4k
Smartphone-urile au fost la îndemână pentru a verifica prețurile televizoarelor la alte magazine, deși provocarea era de obicei obținerea unui semnal de telefonie mobilă suficient de decent sau Wi-Fi pentru a accesa rapid site-urile comercianților cu amănuntul. Departamentul CE de la subsol de la Sears avea un serviciu de telefonie mobilă slab și întregul magazin avea o conectivitate Wi-Fi neregulată.
Și provocările au venit adesea ...
Singura captură majoră a potrivirii prețurilor a fost aceea că nu mi s-a permis să mă potrivesc cu prețul Amazonului sau al oricărui alt distribuitor exclusiv online. Numai comercianții cu amănuntul locali. În majoritatea, dar nu în toate cazurile, problema nu a fost prea dificil de depășit, deoarece mulți clienți Sears nu au vrut să cumpere un televizor online.
Între timp, un alt punct de vânzare a fost programul de recompense Sears Shop Your Way. Dacă un client a fost înscris în acel program de fidelizare a clienților și s-a întâmplat să aibă un stoc de recompense în contul său de la cumpărarea altor lucruri de la Sears sau Kmart, aceste puncte ar putea fi utilizate pentru a reduce costul televizorului pentru client.
cum să urmăriți o imagine în ilustrator
O vânzare mai dificilă: clienții care erau „membrii Shop Your Way”, dar care nu aveau multe puncte disponibile pentru utilizare. Cel mai greu a fost convingerea celor care nu erau membri să se înscrie doar pentru a putea câștiga puncte cumpărând televizorul de la noi față de un retailer rival.
Sears, din păcate, nu a făcut regulile programului de recompense suficient de clare pentru membri și le-a confundat în mod regulat pe mulți dintre aceștia, făcând puncte „surpriză” - înlocuite mai recent cu „freecash”. Deci, ce este mai exact freecash, întrebi? Ei bine, este la fel ca numerarul real ... dacă numerarul real ar putea fi folosit doar pentru o perioadă limitată de timp, doar pentru anumite produse și ar dispărea în vapori dacă nu l-ați folosi suficient de repede.
Nu vă pot spune de câte ori m-am trezit la telefon cu reprezentanții serviciului clienți Shop Your Way care încearcă să ajute clienții supărați și / sau frustrați să obțină puncte pe care ei - și adesea eu - credeam că au dreptul să le folosească pe un cumpărare, dar nu li se permitea din motive vagi. Încă nu am găsit un comerciant cu amănuntul cu un program de loialitate a clienților mai confuz. Complicați lucrurile și mai mult: am fost deseori instruiți de puterile de a nu le spune clienților că au la dispoziție dolari de recompensă. De obicei, am ignorat acest lucru și le-am spus clienților ce au oricum dacă nu cer.
Cea mai mare provocare pentru vânzarea televizoarelor, mai ales pe măsură ce au trecut lunile, a fost lipsa unui inventar adecvat pentru cele relativ puține modele pe care le purtam - o selecție care a început să se micșoreze în timpul petrecut în magazin. La câteva luni de când am fost acolo, Sears a introdus televizoare marca Kenmore. Asta nu a funcționat foarte bine - oricum la magazinul meu - pentru că puțini clienți (de înțeles) doreau să servească drept cobai umani pentru un nou brand TV ... în special un nou brand TV care de multe ori nu era mult mai ieftin decât televizoarele similare LG sau Samsung care erau la vânzare și, de asemenea, atunci când un singur televizor Kenmore nu a inclus conectivitate de streaming inteligent.
Deși puterile de la Sears nu au confirmat niciodată motivele lipsei de inventar TV, puteți alege din cele mai probabile posibilități: Sears nu mai era un important motor de televizoare cu volum ridicat și producătorii ar prefera să trimită mai multe stocuri dealerilor care avea o șansă mai mare de a le muta producătorii ... la fel de raportat pe scară largă - Mi-a fost din ce în ce mai frică să mai fac multe afaceri cu Sears din cauza performanței sale slabe și / sau Sears nu și-a putut permite să investească prea mult în inventar, mai ales într-o categorie care nu era semnificativă pentru linia de jos.
Nu este un secret faptul că marjele de pe televizoare s-au micșorat atât de mult în ultimii ani, încât este greu pentru orice comerciant cu amănuntul să obțină profituri pe fiecare dintre cele vândute și acest lucru a fost cu siguranță cazul la Sears. Din această cauză, managerii ne-au împins pe mine și pe ceilalți agenți de vânzări CE să încercăm cât mai mult posibil să vindem accesorii pentru cumpărători de televizoare, inclusiv cabluri HDMI, suporturi sau suporturi TV, bare de sunet și, cel mai important pentru Sears, planuri de protecție.
Cablurile HDMI erau de obicei cel mai ușor articol suplimentar pentru a vinde cumpărătorii de televizoare. La urma urmei, mulți dintre clienți nu știau dacă au deja un cablu HDMI acasă și nu doreau să se întoarcă la magazin dacă s-a dovedit că au nevoie de unul.
Cu toate acestea, lăsați Sears să facă din vânzarea cablurilor HDMI o provocare. Aparent blocat cu o lipsă de cabluri HDMI Alphaline marca Sears care nu puteau fi mutate suficient de repede, puterile care ar fi decis să le ofere unul gratuit cu fiecare televizor vândut ca parte a unei înțelegeri care ne-a împiedicat destul de mult să vindem orice cabluri HDMI. pe durata tranzacției. Magazinul ar fi putut face cu ușurință mai mulți bani aruncând cablurile Alphaline HDMI într-un vas de gunoi și revenind la vânzarea celorlalte cabluri HDMI în mod normal.
Soundbar-urile erau mai greu de vândut. Deși au devenit populare, principala problemă la Sears a fost, din nou, selecția. Aveam orice bară de sunet pe care un client și-o dorea ... atâta timp cât a fost realizată de Samsung sau Nakamichi sau, uneori, de LG. A fost o provocare similară vânzarea standurilor TV: lipsa unei selecții adecvate.
Singura marcă principală de montaj pe care am purtat-o când am ajuns era prea scumpă pentru clientul mediu Sears. Rivalii au avut tendința de a oferi același brand la un preț mai mic sau cel puțin au oferit opțiuni alte mărci mai puțin costisitoare. Ulterior, Sears a înlocuit marca respectivă cu monturi inferioare de marcă Ematic, care erau oarecum mai ușor de vândut, dar totuși mai scumpe decât monturile pe care clienții le-ar putea găsi în altă parte.
Planurile de protecție, desigur, au fost cele mai dificile dintre principalele programe de completare de vândut cu un televizor. Pe lângă faptul că se confruntă cu ezitarea obișnuită pe care o aveau mulți consumatori în ceea ce privește cumpărarea unui plan de protecție pentru orice produs, provocarea a fost agravată la Sears de faptul că planurile sale de protecție erau aproape universal mai scumpe - fac asta mult mai scump - decât cele oferite de rivali pentru aceleași modele TV.
Provocarea a fost, de asemenea, agravată de faptul că mulți clienți se temeau să cumpere un plan de protecție de la un comerciant cu amănuntul despre care suspectau că ar putea ieși din afaceri înainte ca planul să fie lansat.
Da, Sears a promis că va acoperi mai multe defecte potențiale decât rivalii. Dar asta nu a făcut diferența. Mai ales acelor clienți - și au fost mulți dintre ei - care s-au plâns experiențe proaste obținerea televizoarelor și a altor produse electronice, precum și a aparatelor, reparate și / sau înlocuite atunci când este necesar în timp util de către Sears sau alți comercianți cu amănuntul. A fost de asemenea raportat pe scară largă spre sfârșitul timpului meu la Sears, că mulți consumatori se plângeau de timpii de așteptare excesiv de lungi pentru planurile de servicii pentru care plătiseră atât de mult.
Încă două oferte Sears au făcut oarecum mai ușoară vânzarea televizoarelor și a altor produse CE: posibilitatea de a obține cel puțin 10 USD de reducere la achiziție prin înscrierea fie pentru un card de credit pentru magazinul Sears, fie pentru o carte Sears Mastercard, precum și o opțiune de leasing care oferă o ofertă mai bună. condiții de finanțare decât cele oferite de vânzătorii cu amănuntul, precum Aaron's. A existat, de asemenea, o opțiune de respingere la care puțini clienți erau interesați.
Niciun client nu am vândut un televizor, între timp, am optat pentru ca Sears să îl instaleze din cauza taxelor incredibil de mari percepute chiar și pentru cea mai simplă configurare.
Mai multe probleme
Până când am ajuns, magazinele Sears încetaseră deja să vândă majoritatea componentelor audio, inclusiv receptoarele și difuzoarele prin satelit, deci creta, care a devenit un motiv în plus pentru care pasionatul mediu de tehnologie sau home theater nu cumpăra la Sears pentru produse electronice.
Magazinele Sears au renunțat deja la computere și produse de jocuri video cu mult înainte să ajung acolo, oferind consumatorilor mai multe motive pentru a nu selecta Sears pentru achizițiile lor CE și tehnologie în general. De asemenea, nu au existat produse Apple.
Sears a început să vândă playere Blu-ray UHD pe site-ul său web cu mult înainte de a le vinde la magazinul nostru. Și chiar odată ce am început să purtăm acea nouă categorie, clienții puteau opta pentru orice model doreau ... atâta timp cât era un model Samsung. Nu conteaza. Puțini clienți Sears și-au dorit unul, indiferent de producător.
cele mai bune aplicații tv gratuite pentru Android
Nu a fost o surpriză când, în urmă cu aproximativ un an, Sears a redus semnificativ dimensiunea departamentului CE de la magazinul Hicksville și apoi a optat să renunțe la CE cu totul în multe dintre magazinele sale, din ceea ce am adunat. Cei trei vânzători de CE care rămân cu jumătate de normă la magazinul meu, inclusiv eu, au avut posibilitatea de a se muta într-un alt departament din magazin sau de a învăța să vândă și aparate și să rămână la aparatul combinat și la departamentul CE. În realitate, a fost un departament de electrocasnice cu o zonă electronică foarte mică, care a inclus doar o mână de televizoare și în cea mai mare parte căști mediocre, stereo portabile și difuzoare wireless. Dar am rămas pornit și am învățat să vând electrocasnice, care avea propriile provocări.
Apoi, la începutul acestui an, nu am fost surprins să aflu că magazinul Hicksville - o instituție din cartier de mai bine de 50 de ani - se va închide complet în următorul val de închideri ale magazinelor Sears.
Deci, iată-mă acum. Înapoi la scriere cu normă întreagă, independent, în timp ce îmi iau rămas bun de la retail. În ciuda tuturor provocărilor cu care m-am confruntat cu vânzarea CE la Sears, plecarea a fost dulce-amăruie, deoarece unele aspecte ale jobului au fost plăcute și am învățat multe din cealaltă parte a ecuației de vânzări CE pe care nu am mai știut-o până acum.