Home-theater-designers
În mod clar, creșterea comerțului electronic a avut un impact uriaș asupra stării comerțului cu amănuntul AV. Acesta este cazul, fie că se vorbește despre magazine naționale mari, dealeri regionali sau comercianți cu amănuntul locali independenți. Creșterea continuă a Amazon și a comerțului electronic, în general, combinată cu decesele recente ale comercianților cu amănuntul, inclusiv hhgregg și Toys 'R' Us, împreună cu închiderea continuă a magazinelor de către comercianții cu amănuntul, inclusiv Sears / Kmart (care tocmai a depus cerere pentru protecția falimentului în capitolul 11), a determinat cel puțin unii consumatori să creadă că este doar o chestiune de timp înainte ca toți comercianții de cărămizi să-și închidă ușile cu totul. Pe baza comentariilor unui număr mic de cititori HomeTheaterReview.com despre retail cu amănuntul recent povești pe care le-am scris , consumatorii cu această percepție includ cel puțin câțiva dintre cititorii noștri.
Dar această predicție sumbră pentru vânzarea cu amănuntul de cărămidă și mortar nu este împărtășită de mine sau de niciunul dintre analiștii și comercianții cu amănuntul pe care i-am intervievat recent. Iată 10 motive pentru care comercianții AV din cărămidă și mortar nu merg nicăieri ... cel puțin în viitorul apropiat:
1. Cumpărătorilor le place încă să vadă produsul înainte de a cumpăra
Cel mai evident avantaj pe care îl au dealerii de cărămidă față de comercianții cu amănuntul numai online atunci când vine vorba de produse AV este că un magazin fizic oferă consumatorilor posibilitatea de a vedea un televizor sau de a auzi un difuzor înainte de a scoate sute sau chiar mii de dolari.
Cumpărăturile online sunt foarte convenabile, dar „oamenii vor dori să vadă și să audă aceste produse”, a declarat Steve Koenig, vicepreședinte de cercetare la Consumer Technology Association (CTA). „Este posibil ca unii oameni să fie deschiși să cumpere un sistem home theater online, a spus el. „Dar cred că preponderența oamenilor va dori să asculte” și să vadă personal produsele înainte de a le cumpăra - „cel puțin persoanele cărora le pasă cu adevărat”, a adăugat el.
„Același argument s-ar putea face pentru mașini sau orice altceva” pe care „oamenii ar putea dori să-l privească, să simtă și să atingă efectiv înainte de cumpărare”, potrivit lui Michael Perlman, președinte și CEO al BrandsMart SUA, care are șase magazine, plus o autorizație centru din Florida și două magazine în zona Atlanta. „Oamenii vor să audă diferența dintre difuzoare și să audă diferența dintre televizoare și să vadă calitatea imaginii diferite” a fiecărui model, a spus el.
De asemenea, oamenii vor spune adesea că un produs AV este „suficient de bun”, a declarat Bjorn Dybdahl, CEO și președinte al Bjorn's Audio Video din San Antonio. Dar „de unde știu când este suficient de bun când nu au nicio referință?” a întrebat el retoric, menționând că magazinele cu amănuntul pot arăta consumatorilor toate posibilitățile disponibile.
Două. Serviciile și asistența post-vânzare sunt online Iffy
Vânzările online sunt frumoase. La urma urmei, cui nu îi place capacitatea de a cumpăra ceva de care aveți nevoie în timp ce vă aflați în pijamale la ora 2 dimineața. fără să trebuiască să părăsească casa? Dar vânzările AV online nu vin întotdeauna cu instalare expertă și asistență continuă și receptivă.
cum să uniți două coloane în Excel
Deși acest lucru ar putea să nu facă o mare diferență dacă un consumator cumpără o pereche de căști ieftine, aceasta face diferența pentru mulți consumatori care cumpără produse mai mari și mai scumpe, inclusiv televizoare cu ecran mare pe care le doresc montate pe perete. Și, de asemenea, poate face o mare diferență atunci când un consumator caută să conecteze televizorul respectiv la un sistem audio.
În timp ce mulți consumatori sunt foarte fericiți cumpărând un televizor online și livrându-l la ușile din față, apoi îl montează pe perete și îl conectează la difuzoare și la alte dispozitive, nu este încă cazul unui număr semnificativ de consumatori .
Amazon.com este unul dintre principalii vânzători online de televizoare care va trimite un instalator profesionist acasă pentru a vă monta televizorul și a-l conecta la alte dispozitive. Dar există cel puțin unii consumatori care s-ar simți mai confortabil să lase un instalator să intre în casa lor dintr-un magazin local cu amănuntul unde au o relație stabilită cu cel puțin o ființă umană.
Trecând la subiect, Alan Guyes, cumpărător AV și director la retailerul Virginia AV Audiotronics, a întrebat: „Cine o va conecta, va explica operațiunea și se va ocupa de întrebările și potențialele probleme de servicii din spate” dacă un consumator cumpără un televizor sau alt produs AV online de pe majoritatea site-urilor web? Unii consumatori care cumpără televizoare sau alte produse AV online se încheie cu „remușcările cumpărătorului, deoarece produsul poate fi deteriorat în timpul transportului”, a spus Koenig, de la CTA. Dacă ar fi cumpărat produsul de la un dealer local AV și ar fi profitat de serviciul de livrare „mănușă albă”, probabil că nu s-ar fi întâmplat, a menționat el.
Analistul NPD Stephen Baker a spus că există încă mulți oameni care nu vor cumpăra anumite produse de home theater online, care a spus: „Acestea sunt produse care au fost notoriu greu de vândut online” din motive care includ probleme legate de obținerea televizoarelor cu ecran mare către client.
De asemenea, „unii clienți - și cred că sunt mulți dintre ei acolo - vor asistență după vânzare”, a spus Dybdahl. Deși Amazon oferă servicii, este doar „nu același tip de serviciu - cel puțin în acest moment”, a spus el.
Clienții doresc, de asemenea, să primească „asigurarea că au făcut ceea ce trebuie” după ce au cumpărat un televizor cu ecran mare sau alt produs AV, a remarcat Dybdahl, adăugând clienților faptul că atunci când cumpără de la el, după cumpărare, au „ abilitatea de a ridica telefonul și de a-l suna pe vânzător cu care au construit o relație pentru a pune o întrebare, mai degrabă decât să vorbească cu cineva pe care nu îl cunosc în departamentul de service.
3. Cumpărarea de la o ființă umană încă păstrează apel
Indiferent cât de atrăgător și convenabil este cumpărarea online, la sfârșitul zilei „mulți oameni (consumatorii) preferă să cumpere de la oameni [și] un coș de cumpărături online este cu siguranță nu o persoană”, a spus Guyes de Audiotronics.
Combinând motivele nr. 1 și nr. 3, David Wasserman, proprietarul magazinului cu amănuntul AV Stereo Exchange din New York, a declarat: „Vor exista întotdeauna consumatori care vor o demonstrație live și o conversație cu un agent de vânzări priceput. Amazon nu poate face asta.
Discuția față în față cu un expert la un magazin oferă clienților reasigurare, mai ales dacă aceștia cred că agentul de vânzări are în vedere preocupările clientului, potrivit Dybdahl.
Mulți clienți doresc să fie educați cu privire la modul în care funcționează un produs, mai ales atunci când intenționează să facă o achiziție majoră, cum ar fi un televizor cu ecran mare sau primul lor sistem audio, a declarat Kevin Hollister, directorul general al Bjorn.
Vânzătorii pot, de asemenea, să facă un pas mai departe mergând la casa unui client pentru a-și face o idee mai bună despre ce produse vor fi cele mai bune pentru fiecare client, a menționat Hollister. Vânzătorii pot, de asemenea, să arate clientului ceea ce este posibil în stadiul tehnicii AV, precum și să stabilească bara pentru ceea ce este aspirațional. Nu toți cei care văd un televizor 4K de 85 de inci sau o pereche de boxe MartinLogan de 10.000 de dolari apar pentru ei prima dată când îi văd. Unii oameni trebuie să-și stabilească obiective, să economisească și, când sunt gata, cumpără.
Patru. Vânzătorii pot îndulci afacerea
Vânzătorul respectiv oferă, de asemenea, unui magazin de cărămizi posibilitatea de a face ceva ce niciun site web nu poate face: adăugați stimulente de un fel pentru a închide o vânzare. Un agent de vânzări poate spune unui client, de exemplu: „Suntem cu siguranță dispuși să pretuim dacă găsiți o ofertă mai bună pentru această unitate”, a menționat Koenig, de la CTA. Deși un agent de vânzări s-ar putea să nu fie în măsură să se potrivească cu fiecare preț de pe internet, el sau ea poate oferi o „garanție extinsă gratuită pe an [sau] alți îndulcitori, poate pentru a atrage oamenii”, a spus el.
Pe de altă parte, în afară de a împinge pe tine o persoană de asistență pentru clienți live (pe care o resping aproape întotdeauna), într-adevăr un site web poate face foarte puțin pentru a oferi tentative care să ajute la închiderea unei vânzări. Tot ce poate face cu adevărat pentru a adăuga un stimulent este, dacă are adresa dvs. de e-mail, să vă trimită o ofertă pentru a cumpăra un produs pe care îl căutați la un preț mai mic. Dar acel e-mail apare de obicei cel puțin o zi sau două după ce ați analizat site-ul. Și, până atunci, este posibil să fi cumpărat deja produsul de la un magazin sau alt site web.
5. Gratificarea instantanee este un heck al unui medicament
Deși Amazon continuă să găsească noi modalități de a face mai rapidă livrarea produselor către consumatori, nu există încă nicio modalitate de a oferi clientului același nivel de satisfacție instantanee ca unui magazin fizic de vânzare cu amănuntul. Pe de altă parte, presupunând că magazinul AV de cărămidă și mortar pe care îl vizitați are televizorul pe care îl doriți în stoc, îl puteți lua imediat acasă, îl puteți configura și puteți începe să-l urmăriți într-o oră.
Sigur, majoritatea consumatorilor nu necesită satisfacție instantanee atunci când cumpără majoritatea produselor AV. Dar unii consumatori o fac - mai ales cu anumite achiziții. De exemplu, să presupunem că televizorul dvs. cu ecran mare merge cu kablooey cu două ore înainte de Super Bowl. Sau astăzi este ziua soției sau soției dvs. și ați uitat totul despre asta și știți că singurul lucru pe care el sau ea îl dorește este un televizor Samsung 4K de 65 de inci. Și preferați să dați televizorul soțului dvs. azi, mai degrabă decât o chitanță care arată că tocmai l-ați comandat online.
Asta încă nu reprezintă un segment imens al bazei de consumatori. Dar, să nu uităm că de fiecare dată când un magazin îl face pe client să fie mulțumit de o achiziție, este mai probabil ca acel client să se întoarcă pentru achiziții viitoare. Dybdahl a spus că un dealer de cărămizi poate livra, uneori, respectivul televizor la casa clientului rapid, dacă este necesar.
Deși o instalare completă a sistemului ar putea necesita o așteptare de două până la trei săptămâni, dacă un client dorește ca Bjorn să monteze un televizor pe perete și să-l conecteze la o bară de sunet, „probabil îl putem configura în ziua următoare, A spus Hollister. Nu a fost întotdeauna cazul, mi-a spus el, observând că Bjorn's a trebuit să se adapteze după ce și-a dat seama că unii clienți vor cumpăra un televizor doar dacă ar putea să-l configureze rapid.
6. Prețul nu este problema majoră pe care o avea înainte
A fost odată, când Amazon a început să vândă televizoare și alte produse electronice, vândând cel puțin unele produse AV la prețuri mai mici decât prețurile de vânzare cu amănuntul sugerate și mai mici decât comercianții cu amănuntul din cărămidă și mortar își permiteau să se potrivească.
Dar „Nu cred că prețul este ceea ce a fost odată”, a spus Dybdahl, adăugând că „astăzi, cu lucrurile pe care le purtăm, suntem destul de competitivi”. Implementarea politicilor unilaterale de prețuri publicitare minime de către unii producători CE - care solicită comercianților cu amănuntul autorizați să nu facă publicitate la prețuri sub un anumit cost - este unul dintre motivele pentru care s-a întâmplat acest lucru, în special pentru produsele de ultimă generație.
7. Exclusivitatea este specialitatea Brick-and-Mortar
Există, desigur, o modalitate sigură pentru ca comercianții cu amănuntul de cărămidă și mortar să nu se îngrijoreze de concurența online: vânzarea de produse care nu pot fi cumpărate online. Într-adevăr, există de mult timp anumiți producători de dispozitive AV de ultimă generație care refuză să permită vânzarea produselor lor online sau la orice altceva decât magazinele AV specializate.
Wasserman, de la Stereo Exchange, a declarat: „Multe dintre cele mai căutate mărci de înaltă calitate nu sunt vândute online, așa că va fi întotdeauna nevoie ca cineva să afișeze aceste produse”.
8. Costurile de exploatare pot fi reduse astăzi
Potrivit Dybdahl, comercianții cu amănuntul din cărămidă nu mai trebuie neapărat să cheltuiască mulți bani pentru o cantitate uriașă de spațiu de vânzare cu amănuntul. Deși are un magazin de vânzare cu amănuntul de 15.000 de metri pătrați, „pe piața de astăzi, este posibil să nu mai aveți nevoie de acest tip de spațiu”, a spus el.
Astăzi, mulți comercianți independenți de specialitate AV se concentrează pe câteva produse cu marjă ridicată de la o mică selecție de producători și se descurcă destul de bine în acest sens. Nu este nevoie ca aceștia să facă spațiu pentru produse de marfă low-end pe care nu pot obține profit, iar clienții care caută astfel de produse ieftine știu să meargă doar la un comerciant cu amănuntul național sau Amazon.
Unii dealeri AV sunt în locații în care costurile imobiliare nu sunt prea scumpe și asta ajută, de asemenea. Dealerii care au îmbrățișat singuri instalarea personalizată sau o combinație de vânzare cu amănuntul tradițională personalizată și tradițională au beneficiat, de asemenea, de boom-ul imobiliar național post-2009.
Wasserman, de la Stereo Exchange, a închis recent marele magazin pe care îl avea pe Broadway în Manhattan și a deschis un nou showroom într-un loft de 1.500 de metri pătrați, cu vedere la Union Square, mi-a subliniat, spunându-mi: „Până acum, funcționează foarte bine. Vechii mei clienți și clienții noi vin la showroom. ' Chiria cu amănuntul trebuie să fie accesibilă, iar chiriile din New York sunt deosebit de mari și „nu împrumută succesul operațiunilor cu amănuntul mai mici”, a spus el.
9. Doar cei mai puternici au supraviețuit
Dybdahl nu este sigur că vor exista mai puțini comercianți cu amănuntul AV în viitor dintr-un motiv simplu, a spus el: „Cred că am avut deja uzarea”. Există mulți comercianți cu amănuntul de specialitate AV care au „găsit o nișă și, atâta timp cât vor ține pasul cu schimbările, vor fi aici”, a spus el.
Dar asta este „presupunând că economia nu se rezolvă - dacă economia se reduce”, mai mulți comercianți cu amănuntul din spațiu vor fi forțați să renunțe la afaceri, a prezis el.
„Întrucât am avut o [reducere] a numărului de magazine în majoritatea piețelor”, între Sears închiderea multor magazine și ieșirea totală a afacerilor, „restul comercianților cu amănuntul sunt de fapt relativ sănătoși acum”, a spus Perlman de la BrandsMart, adăugând: „Tocmai am fost supra-depozitați.”
Bakerul NPD a indicat modul în care Best Buy și alți comercianți cu amănuntul s-au adaptat pieței în schimbare. Mulți comercianți cu amănuntul AV, de exemplu, și-au extins selecțiile de produse pentru a include noi categorii, inclusiv automatizarea casei. „Totul evoluează”, a spus Baker, arătând ca exemplu că Best Buy continuă să „se îndrepte spre un model hibrid de cutie mare / serviciu care încorporează online, care încorporează servicii în casă, care oferă produse de ultimă generație și mai multă intrare -produse la nivel. ' El a prezis că această evoluție va continua.
În mod clar, o mulțime de comercianți cu amănuntul AV au renunțat la afaceri, dar „cea mai mare parte din ceea ce ți-a rămas sunt jucători destul de buni, destul de puternici, care înțeleg ce trebuie să facă pentru a avea succes și sunt dispuși să se miște în timp ce țintele se mișcă și ele, ' el a spus.
10. Multicanalul este viitorul
Și nu vorbesc despre receptoarele AV cu șaisprezece canale aici. Vorbesc despre marketingul pe mai multe canale - ceva ce Bose a condus industria de ani de zile, ducându-i la profituri nemaivăzute, pe care alte companii de difuzoare nu le-ar putea egala niciodată. Dacă vânzarea cu amănuntul numai online ar reprezenta viitorul vânzării cu amănuntul pentru AV sau majoritatea celorlalte categorii majore de produse, pare foarte puțin probabil ca Amazon să încerce la fel de mult ca și cum să își sporească prezența în vânzarea cu amănuntul fizică prin intermediul librăriilor, Amazon Go și Whole Foods. Există, la urma urmei, doar anumite produse pe care mulți consumatori vor dori întotdeauna să le vadă, să le cumpere și să le ia acasă - sau, în cazul alimentelor, să le depună în gură - imediat. Viitorul vânzării cu amănuntul este vânzarea cu amănuntul eficientă pe mai multe canale.
Unii dintre cei mai de succes comercianți cu amănuntul AV cu școală nouă le plac ABT în zona Chicago și Star-Power în Dallas și alte locații din sud-vest vând mult mai mult decât echipamentele AV tradiționale. Când construiți sau refaceți o casă, nu este neobișnuit să vedeți, de asemenea, acești marketeri multi-canal vând, de asemenea, camere de jocuri sau cuptoare pentru pizza sau chiar draperii. Ei pot face totul și sunt înarmați cu instrumentele de care au nevoie pentru a avea succes în viitor.